Como foi dito no artigo processo orçamentário, a primeira etapa de um processo de orçamento empresarial é o orçamento de vendas. Através deste primeiro ponto, define-se as outras fases, vendas, produção, despesas e investimentos.

E para iniciar esta primeira etapa, deve-se definir dois dados, preço e quantidade. Obviamente, ao se multiplicar estas duas informações, se tem os valores previstos de faturamento. O faturamento também é conhecido como receita operacional, que provem da operação da empresa.

Até o momento, tudo que foi dito parece ser relativamente simples, mas como podemos fazer para definir valores concretos, e não se basear em um chute?

Devemos verificar algumas condicionantes, que são situações que podem influenciar o orçamento de vendas.  Estas são conhecidas como restrições internas e externas.

Restrições Internas:

Capacidade de produção :

Equipamento suficiente ou adequado para a produção do serviço ou produto.

Pessoal não habilitado para o exercício da atividade:

Necessidade de investimento em cursos de capacitação ou em contratação.

Dificuldade para obtenção de fundos para investimentos:

Se for ocorrer uma provisão para aumento nas vendas, precisa-se verificar a necessidade de investimento, e para isso, deve-se recorrer a recurso próprios ou se necessário de terceiros, bancos, sócios ou acionistas.  

Restrições Externas:

Mercado fornecedor de matéria prima:

Os valores cobrados pelos seus fornecedores, é compatível com os valores que foram definidos para as suas vendas? Eles possuem capacidade de entregar a quantidade de material necessário?

Concorrentes atuais e potenciais:

Qual o valor cobrado pelos seus concorrentes diretos? E a média de concorrentes potenciais?

Políticas governamentais de crédito (taxas, juros e prazos):

Em caso de necessitar investir e precisar fazer financiamentos ou empréstimos, como este investimento pode afetar o valor definido para as vendas? E a quantidade de vendas, é suficiente para cobrir o investimento e dar lucro?

Após analisar as restrições internas e externas, o responsável pela criação do orçamento de vendas deve analisar as políticas de marketing do negócio, e assim verificar se as estratégias de ações publicitárias poderão suprir o que está sendo planejado.

As políticas de marketing podem ser definidas através dos 4P´s. Que seria, preço, produto, promoção e praça.

Preço: Este é formado pelo custo que você tem para prestar o serviço ou vender o produto. Ou formado pelo preço oferecido pela concorrência.

Produto: Quais produtos a empresa vai incluir nas campanhas? Vai incluir ou excluir alguma mercadoria ou serviço?

Promoção: Quais produtos terão valores diferenciados? Quantas campanhas serão feitas? Quais veículos de comunicação serão utilizados?

Praça: Quais meios serão utilizados para levar o produto ou serviço até o público alvo?

Tendo mapeado todos estes fatores, aumentamos a probabilidade de construir um orçamento de vendas mais assertivo. Lembrando que o orçamento é algo estimado, pode ocorrer de forma maior ou menor do que se espera. O que conta é fazer uma análise de cada cenário para estar próximo do que se deseja, e assim diminuir a margem de erro.